Briefing | O marketing e vendas online está em constante evolução. Que mudanças destaca?

Frederico Carvalho | A primeira evolução é o acesso à internet.Em Portugal, os últimos estudos apontam para 70% da população ter acesso à internet. No Reino Unido, por exemplo, são 90%. A nível mundial apenas 46% da população tem acesso à internet, mas, globalmente, as vendas através dos canais digitais representam 20% do PIB da economia global e 3% de empregos especializados em tecnologia. Ao pensarmos no marketing, reforçamos os conceitos sobre o desenvolvimento de um relacionamento mutuamente benéfico com clientes potenciais, criando valor e satisfação, gerindo relacionamentos lucrativos para consumidores e marcas. Significa que é muito importante sabermos quais são os modelos de atribuição, porque sem medir não conseguimos ter real noção de qual é o impacto de cada iniciativa, para rever investimentos e melhorar ações.
A evolução da jornada do cliente por mais canais (especialmente digital) auxilia na perspetiva e liderança dos vários estágios que as pessoas atravessam, desde o momento em que são tráfego frio (não têm conhecimento do problema ou da solução) até se tornarem promotores da marca.
Ao percebermos quais os momentos que tiveram mais influência, é mais fácil saber onde investir e quais as melhores estratégias. A este propósito, no dia 13 de maio, no ClickSummit, o Ricardo Ferreira, CEO da CleverNet, e o Paul Anthony, CEO da ClientScape, empresas com tecnologia portuguesa, vão falar sobre “O papel da tecnologia e social analytics na gestão do cliente”.

Briefing | E que tendências identifica?

FC | Os executivos tradicionais falham muitas vezes porque subvalorizam a velocidade a que o futuro se aproxima. A mentalidade empresarial é frequentemente a de evitar erros, mas, num mundo que muda rapidamente, não fazer nada poderá ser o maior dos erros.
No cenário em que vivemos, que envolve escassez de tempo (o que torna qualquer erro mais caro), escassez de atenção e escassez de recursos, a assertividade de qualquer investimento em comunicação passa a ser uma das principais preocupações de quem precisa vender.
O pensamento estratégico que procuro advogar é aquele que se centra em marketing de performance, ou seja atividades dentro do marketing utilizando canais digitais com objetivos ligados diretamente a resultados predeterminados e que são mensuráveis.

Briefing | As empresas portuguesas precisam de renovar a estratégia de venda online? Como?

FC | No livro “A Terceira Vaga”, Steve Case refere: “Não é que os empreendedores sejam mais espertos do que as empresas, só que experimentam mais ideias disparatadas, rematam mais vezes à baliza”.
A grande maioria das grandes empresas possui um processo de tomada de decisões em que muitas pessoas têm o poder de bloquear uma ideia, mas muito poucas têm o poder de aprová-la. As empresas portuguesas precisam de atualizar o conhecimento sobre os canais digitais e participar em mais iniciativas de formação. Independentemente de irem ao ClickSummit, é essencial aprender as melhores metodologias e casos de estudo do que se faz de melhor nos canais digitais. A verdade é que há múltiplas ideias para capitalizar o conhecimento sobre a venda online. Por exemplo: o desenvolvimento de fundos de investimento internos, para alimentarem um sistema de radar para ideias ou projetos emergentes que poderão acabar por conduzir a parcerias lucrativas. Ou a criação de uma equipa “SWAT” de pessoas cuja tarefa é servir de ligação às startups, atuando como intermediários para ajudar a construir pontes entre executivos e empreendedores.

Briefing | Quais têm sido os canais de venda mais procurados pelas marcas? E qual o mais eficaz?

FC | Esse é um tema muito interessante! Tanto que, no ClickSummit, o colocámos sob a análise de dois gigantes: Facebook e Google, que no dia 12 de maio serão representados pelo Gareth O’Neill, responsável de vendas para o mercado EMEA do Facebook, e pela Inês Lima, industry manager da Google Portugal.
Captar novos clientes é um dos principais objetivos de uma estratégia comercial, mas ter uma estratégia para fidelizá-los poderá gerar economia para as empresas, satisfação para o seu público e ganhos para a sua equipa. O email é, de longe, o método mais barato e de maior conversão para mover o cliente potencial para o resto das etapas desta jornada do cliente. A segmentação da base de dados e a criação de processos de automação proporcionam alto grau de personalização e conveniência das mensagens. Emails com ofertas exclusivas, programas de fidelização, remarketing, pós-venda e conteúdo promocional ainda geram grande retorno para as empresas.
Os canais de promoção mais procurados no ambiente online são o investimento em Google e Facebook. Os canais de venda, na sua maioria, são os sites, lojas de venda online.

Briefing | Mas como podem as marcas gerar tráfego para esses canais?

FC | Aumentar o tráfego já é uma tarefa demorada e cara, por isso é importante ter em conta as fontes que as marcas podem utilizar: pesquisa orgânica, tráfego de referência, tráfego das redes sociais, tráfego através do email marketing, tráfego pago e avaliar quem são as pessoas que espontaneamente visitam o site da marca, ou seja, tráfego direto.
Cada uma das seis fontes de tráfego tem a sua estratégia para captar cliques em clientes. Destaco a área que envolve o marketing de conteúdo como uma estratégia de produzir conteúdos interessantes para o público-alvo, atraindo-o de forma natural e espontânea, que auxilie no processo de compra. Nutrir os leads com material relevante para preparar os visitantes até o momento ideal da compra.
O Jeff Bullas, que vem ao ClickSummit, é a referência n.º 1 do mundo nesta área para explicar como o marketing de conteúdo influencia as estratégias de SEO de um site, o comportamento do utilizador nesse site, a qualidade dos links referenciados no texto, entre outros pontos que influenciam o ranking da marca nos motores de busca, em especial no Google. Não basta produzir conteúdo com palavras-chaves soltas no meio dos textos ou fazer link building em grande quantidade, mas sem qualidade.

Briefing | E como converter esse tráfego em vendas?

FC | Depende do objetivo: aquisição de novos leads e clientes, monetizar os leads e clientes já existentes, ou fomentar as comunidades de promotores de marca com foco na venda. Idealmente a principal estratégia das marcas ao gerar tráfego deve ser encaminhar para uma landing page (páginas de conversão), para transformar visitantes em leads. Estas páginas são criadas com o objetivo bem definido de produzir uma conversão desejada para o negócio.

Briefing | Que ferramentas podem ajudar a converter e a fidelizar clientes?

FC | O avatar do cliente é o canivete suíço do marketing, como vai ser explicado pela Susan Hallam, da Hallam Internet, que vai percorrer as ferramentas essenciais que todos os profissionais precisam de conhecer na área do search marketing. Serão partilhadas as novas e mais brilhantes plataformas que a Hallam Internet utiliza e que fazem a real diferença no trabalho que desenvolvem.
Mas, no fundo, todas as palestras do ClickSummit abordarão estas ferramentas, pois serão dois dias de imersão digital em que vamos partilhar experiências, metodologias, técnicas, tendências, sempre com conteúdo muito especializado que vai tornar-nos a todos melhores profissionais.